Vol.1「お客さまと直接対話することから生まれる気づきと信頼関係」

現在行っている業務内容を教えてください。

三間：

ウェルスマネジメント担当者として、お客さま一人ひとりの大切なご資産に関するさまざまな悩みをお伺いしながら、目的やゴールを共有し、資産運用のサポートをしています。

どのようなお客さまが多いのでしょうか。

三間：

私が担当しているのは、個人のお客さま、特に金融資産に余裕のある方が多いです。最近では、新NISAに興味を持たれている若い年代のお客さまも増えてきました。

お客さまをサポートするうえで意識していることはありますか。

三間：

「お客さまの“声”をしっかり聞く」ことです。お客さまは、それぞれ年齢、家族構成、ライフスタイルが異なり、資産に対するお悩み、考え方、ゴールも違います。お客さま一人ひとりの最適なソリューションを導き出すために、対話すること、特にヒアリングを重視した提案をすることを心掛けています。

例えば、現在60歳で定年を控え、給与収入があるうちにお持ちの資産をもっと増やしておきたいとお考えのお客さまには、現在の収支状況や今後のライフプランをしっかりとお伺いしたうえで、退職金の活かし方も含めて適切な運用をご提案しています。

また、80代で資産を次世代にどのようにのこしていくべきかお悩みのお客さまからは、資産運用以外のご相談を受けることが多いので、資産承継や保険、年金などさまざまな“声”にきめ細かな対応ができるよう、事前にしっかりと準備して臨むようにしています。

若い世代からはどのようなご相談がありますか。

三間：

老後2,000万円問題を意識して、早い段階からNISAなどで積み立てを始めたいという声を多くお聞きします。結婚、住宅、出産、育児などお客さまの描く将来に向けたライフプランに合わせた資産形成のお手伝いをしております。

お客さまに貢献するために重要なことは何でしょうか。

三間：

可能な限り早く、お客さまにレスポンスすることです。そのために、お客さまの情報や市場の動きはもちろん、世界情勢や国内外の産業・経済の動きなども日々アップデートしています。情報収集は、お客さまにとって分かりやすい視点であることが重要です。自社やグループ内のレポートはもちろん、新聞や金融業界専門誌の情報もこまめにチェックしています。

そのうえで、お客さまからのご質問には、できる限りその場でお答えするようにしています。お忙しい中、皆さまの貴重なお時間を頂戴しているので、その日の対話の中で生まれた疑問をその場で解決することはとても大切なことだと考えています。

もちろん想定外のご質問があり、すぐに正確なお答えができないこともありますので、より多くの金融関連情報ツールを持ち歩くようにしています。

お客さまとのエピソードで印象に残っていることはありますか。

三間：

70代前半のお客さまに資産運用のご相談をいただいた際、お子さまにどのように資産をのこしていくべきか、というお悩みを打ち明けられたことがありました。その際に生命保険の非課税枠についてご案内したところ、「証券会社でもこのようなサービスを提供してくれるのですね。」と大変喜んでいただきました。

お客さまは、証券会社＝運用というイメージを持つお客さまが多いので、保険のことなどをお話しすると、「それは銀行で聞くことだと思っていました。」といったような声をよく聞かれます。私たちにできることは、お客さまの資産運用をサポートすること。お客さまにとって何が一番良い選択肢なのかを考え、幅広いご提案をすることが重要だと考えています。

普段お客さまと普段向き合ううえで、大事にしていることはありますか。

三間：

金融情報だけでなく、お客さまのご趣味やご家族の近況などのお話をすることも大事だと考えています。何気ない対話の中からいろいろな気づきや新たな発見を得ることも多く、そこから関係性が一気に深まり、お客さまによりフィットした提案につながると実感しています。

例えば、ご自宅にワインセラーやワイン小屋を備えていらっしゃるワイン好きなお客さまから、品種やシャトーの歴史はもちろん、私でも購入できる安価で美味しいワインのことも教えていただきました。以来、私自身もすっかりワインにはまっています。

最後に、三間さんならではのお客さまへの寄り添い方を教えてください。

三間：

やはり、お客さまの“声”をしっかりと聞くこと、お客さまに安心してお話しいただける環境を作ること。そして、その情報を基にできる限り素早く、お客さまに合った選択肢をご提案すること、ではないでしょうか。そのためには、お客さまとの日頃からの関係性構築が大事ですし、こまめな情報提供を大事にしています。

そして、一番大事にしていることは、このお客さまに尽くしたいという想いだと思います。お客さまに“ありがとう“と感謝いただけることで、その想いはさらに強くなっていきます。



※本記事の内容、所属・役職等は取材当時のものです。