Vol.3＜対談企画＞誠実さ、情報力、グループ連携。みずほ証券ウェルスマネジメントの真価とは。

まずは、「ウェルスマネジメント」の価値について教えてください。

宮本：

日本における富裕層は現在149万世帯にのぼり、純金融資産総額は364兆円にもなると推計※されています。今後、更なる伸長が見込まれており、お客さまの資産運用・管理を包括的にお手伝いする「ウェルスマネジメント」の価値や必要性が高まっているように感じます。

また、2024年に「新NISA」が始まったことも後押しとなっています。新制度開始を機に初めて資産運用に興味を持たれた方もいらっしゃるので、これまで以上に幅広い層の方からご相談を受けております。

岩倉：

社会情勢の変化やライフスタイルの多様化などによって、富裕層の方々を取り巻く環境も変化していますよね。ニーズやお悩みが異なるからこそ、お客さまの保有資産状況やご希望をしっかりヒアリングしたうえでの最善な提案が求められているように感じます。

亀井：

「証券＝株を売る会社」というイメージがあるかもしれませんが、「ウェルスマネジメント」でご提案できる選択肢は想像以上に幅広いです。当然、単純な「モノ売り」の姿勢では富裕層のお客さまのニーズを満たすことはできません。お客さまのご意向を確認・分析したうえで、攻めか守りか、運用か承継か、さらには趣味、健康、大切にしているものなどにまで目線を広げ、お客さまとそのご家族のために何ができるのかを追求する必要があります。

宮本：

ウェルスマネジメントでは金融知識のみならず、対話力や関係構築力も求められますね。どの証券会社でも購入できる商品が多くある中、お客さまにみずほ証券を選んでいただくためには、当社が「真っ先に顔が浮かぶ」存在にならなければなりません。そのために二人が意識していることはありますか？

亀井：

資格取得や経験によって証券知識を身につけるのはもちろん、お客さまの趣味やご家族のことまで深く知るように心掛けています。ガーデニングをされていると伺えば実際にベランダ菜園を始めてみたり、釣りがお好きだと伺えば海釣りに出かけたり、同じ時間や体験を共有することで、お客さまのことをより理解できると思うのです。もちろん自分のことも知っていただきたいので、積極的に自己開示するようにしています。お客さまとフィナンシャルコンサルタントという関係性ではなく、同じ夢や目標に向かって伴走する存在でありたいです。

岩倉：

私は、いつでも真率な人間でいるように心掛けています。例えば、お客さまからご相談を受けたときには、お客さまのご意向や会社の方針とは別に「私がお客さまの立場だったらどうするか」をお話しするようにしています。もちろん、「確実に」や「こうしたらいい」という伝え方はしませんが、お客さまの一番そばにいる私だからこそできるご提案があると信じているんです。

亀井：

みずほ証券でしか買えない商品があるように、中には他社でしか買えない商品もあります。お客さまのご希望や状況を踏まえたうえで、場合によっては「他社で買った方がいいですよ」とお伝えすることもあります。お客さまからは「そんなこと言っていいの？」と驚かれますが、お客さまの課題や課題解決のために最善だと思えば迷わずご提案します。

宮本：

クライアントファーストな向き合い方ですね。私も担当者時代はみずほ証券で扱っている商品だけでなく、他社の商品も勉強して、ときには亀井さんと同じようにご提案することもありました。例えば約6,000種の投資信託がある中で、お客さまに合ったご提案をするためには目先の利益ばかりを追求してはいけないですよね。こうした誠実さや公正さは、みずほ証券のカラーといってもいいでしょう。マネジメントする立場になってからは、当社らしさをより強く肌で感じます。お客さまに実直に接しているのはもちろん、仕事に真摯に向き合っている社員が多いですね。

亀井：

確かに一般的に世間でイメージされるような証券会社のガツガツ感はないですよね。また、お客さまと誠実に向き合うためにスピード感を意識している社員も多い印象です。聞かれたことは、なるべくその場ですぐにお答えできるように知識習得に努めているほか、後日問い合わせがあった内容もすぐに確認して返答しています。当たり前のことですが、こうした意識がお客さまとの信頼関係構築にも寄与すると思うのです。

岩倉：

そういった真面目さを評価いただき、当社とのお取引を始めたというお客さまも多いですよね。私も「みずほ証券の礼儀や姿勢は素晴らしい」とお褒めいただいた経験があります。ウェルスマネジメントでは、儲ける儲けないの話だけでなく、「この先も長く付き合える人間か」をみられているものだと実感しました。

お客さまとのエピソードで印象に残っていることはありますか。

宮本：

たくさんありますが、原点ともいえるのは入社間もない頃の新規開拓でしょうか。新人なりにたくさん勉強して提案内容を考え、何とかお客さまとお話させていただきたくて訪問を続けていたのですが、何十回伺っても門前払いでした。ただ、ある日そのお客さまから急なお電話が入りました。まずは、そのお客さまに何度もご訪問したことをおわびしたうえで、丁寧に思いをお伝えしたところ、「まっすぐな姿勢が気に入った」とお言葉をいただき、口座開設や商品購入までしてくださったのです。熱意はお客さまに伝わるのだと感じた出来事でした。

岩倉：

私はお客さまがお悩みになっているときに、真っ先に「あなたの意見が聞きたかったのよ」とお電話をいただけたことです。ただの担当者という関係性ではなく、お客さまの役に立ち、信頼されている存在だと実感できましたね。

亀井：

私は、とあるお客さまの大切なイベントに出席した日のことです。ご家族もご紹介いただき、普段接している会社オーナーのお顔ではない、お父さんやおじいちゃんといったプライベートな一面を拝見しました。その日を境にご子息やご令嬢など、ご家族の皆さまとのお取引も始まったのです。「お客さまファミリーのために何ができるのか」を追求するウェルスマネジメントの真価や必要性、その領域に携われるやりがいを実感した出来事でした。もう一つは、「孫が一人、増えるかも」と弾んだ声でお電話をいただけたことです。私もお客さまのファミリーの一員になれたような気持ちになり、心が温かくなったのを昨日のことのように覚えています。

宮本：

確かに、ファミリーの皆さまとお付き合いできる機会が多いこともウェルスマネジメントのやりがいですね。もともとはお父様さまの口座しかない方でも、ご子息やご兄弟を紹介いただけることもしばしばあります。ご本人にとどまらず、ご家族や資産管理会社を含めたファミリー全体の課題や悩み事に寄り添いながら、何世代にもわたる長期的なお付き合いをさせていただいています。

亀井：

長期的な視点を持つことは、お子さまの進学やご結婚、終活、事業承継、相続など、お客さまのライフプランを包括的にサポートするために欠かせない要素ですよね。営業店では定期的な転勤があるからこそ、引き継ぎ時にもお客さまにご不安を抱かせない体制が求められます。

岩倉：

信頼関係が厚いほど、担当者の転勤時にお客さまが不安を感じる場面は多いです。実際に私も「あなたがいなくなるならお取引はやめようかな」と言われたことがありました。だからこそ、お客さまに関する情報を後任にしっかり引き継ぐのはもちろん、できる限り後任と同行してご挨拶するように心掛けています。足を運んでお顔を見せることでお客さまに安心していただけると思うんです。

富裕層の方々が、ウェルスマネジメント担当者に求めることは何ですか？

宮本：

お客さまによって違いはありますが、必要な金融知識を持ったうえで、担当者のアドバイスを求めていらっしゃる方が多い印象ですね。また、みずほ証券ならではの「情報力」に期待いただいている部分も大きいでしょう。当社は米国拠点をはじめとする海外ネットワークを持っており、それらの情報は朝一番で担当者に届くようになっています。つまり、お客さまに求められる情報をいち早くお伝えできるわけです。このほか、証券アナリストからのレポートや個別銘柄に対するレーティングの充実などもお客さまから評価いただけているポイントであって、IPOなどの引受実績も多く、よりバリエーション豊かなご提案や情報提供ができます。

亀井：

当社独自の強みでいうと、やはり「銀行・信託・証券」の三社連携です。銀行の資金調達、信託の承継・不動産、証券の資金運用といったように、各機能やサービスを包括的かつワンストップでご提供できます。あくまで別会社なので、お客さまに書面で許可をいただく必要はありますが、相続や承継時など多くの場面で活用いただいています。

岩倉：

特に、相続のタイミングで連携する機会が多いですよね。私自身も、お客さまから「遺産の整理や書類の手続きなどをまとめてやってもらえて助かったわ」というお言葉をかけていただけたことがありました。悲しい出来事が起こったときに、我々を頼っていただけることを光栄に思います。

亀井：

より質の高い情報をご提供するという観点で、その土地の情報をタイムリーにキャッチすることも大切にしています。浜松や金沢にいたときは地元の新聞社の記事に目を通して、いち早くトピックを収集していました。最初から「こうした運用がしたい」と望まれているお客さまもいれば、潜在的なニーズに気づいていらっしゃらないお客さまもいるので、些細な雑談や趣味のお話から、より良いサービスの提供につながることも少なくありません。

岩倉：

私も新聞や地域の情報、朝のレポートを読んで、面談するお客さま一人ひとりに合わせてお話する内容を準備するようにしています。これは、フィナンシャルコンサルタントとして実績を上げるためではなく、お客さまに最善のサービスを提供するための事前準備です。貴重なお時間を1秒も無駄にしていただきたくないですから。

みずほ証券の考える、お客さま本位の業務運営とは何ですか？

宮本：

近年、グループ全体で「フィデューシャリー・デューティーの実践に向けた取り組みが進んでおり、これまで以上にお客さまの立場で考え、誠心誠意行動する姿勢が求められています。我々はこうした時代や価値観の変化に対応しながらも、お客さまにとって価値のある提案を続ける存在でなければなりません。

亀井：

担当者に求められるレベルが年々上がっており、だからこそ「真のクライアントファーストとは何か」を追求できるというか、お客さま第一という視点で、現場も組織も進化していると感じますね。

岩倉：

お客さまのニーズは多種多様で、そのニーズは時に変化します。「若い頃は毎日株式を売買するのが楽しかったが、今はじっくり守りながら増やしたい」という方も多いですね。時代やライフステージとともにご意向が変わる中で、そうした変化をキャッチしてお客さまの資産を未来につなぐことが我々の使命だと思っています。この先もフィナンシャルコンサルタントとして、お客さまのゴールや夢の実現に向けて寄り添える存在でいられるように努めていきます。

亀井：

プライベートバンキング企画に携わる立場として、より視座を高め、お客さまやご家族の利益や成功を提供できる企画を考えていきたいですね。自分、現場、チームの小さな積み重ねが、日本経済の拡大にもつながると信じ、精一杯尽力してまいります。

宮本：

情報力と会社の垣根を超える強固な三社連携、そして誠実で熱心な向き合い方がみずほ証券の強みであり、価値です。お仕事、ご家族、お子さまの将来、事業承継、相続といった、この先の人生をより豊かに、満ち足りた時間にするために、ぜひ我々にお手伝いさせていただけるとうれしいです。