Vol.2「“Give＆Give”の精神で、お客さまにもっと付加価値を提供したい」

現在行っている業務内容を教えてください。

平田：

個人、法人のお客さま資産運用コンサルティングをご提供しています。株式などの投資だけでなく、相続対策や節税など多岐にわたるお客さまのニーズに対して最適なソリューションを提供できるよう努めています。

どのようなお客さまが多いのでしょうか。

平田：

60代以上の個人のお客さまが多く、法人のお客さまも担当しています。中目黒・渋谷エリアのお客さまを担当していますが、既にお仕事をリタイアされた方や不動産などをお持ちの地主の方、現役の企業オーナーの方などが中心です。皆さま共通しているのは、仕事やプライベートで忙しく、時間はあまりないけれど運用をしたいというニーズがあることです。

企業オーナーの方は、運用に関する知識を豊富にお持ちなので、そこを活かしてやっていきたいという意欲をお持ちです。担当として、お客さまに少しでもメリットを感じていただけるように、と努めています。

地主の方ですと、運用を楽しみたい方、不動産での賃料収入だけでなく、有価証券からも収入を得たい方、節税や相続対策でお悩みの方など、お客さまのニーズはさまざまです。
また最近では、NISAに関するご質問を受けることが増えています。

お客さまをサポートするうえで意識していることはありますか。

平田：

お客さまは十人十色。お客さまに合わせたコンサルティングを心掛けています。
例えば、ご提案にかける時間が10分ほどでも「長い」とお感じになるお客さまはいらっしゃいますし、どれだけ話しても時間が足りないというお客さまもいらっしゃいます。大事なのは、コミュニケーションがこちらからの一方通行にならないことだと思っています。普段からお客さまの声、お客さまからいただく情報を大切にしています。

お客さまに貢献するために重要なことは何でしょうか。

平田：

私は入社してから4年の間に、変動の激しいマーケットを経験しました。そんな中、企業やマーケットを分析し、良い話だけでなく、ネガティブな可能性やリスクシナリオも日々お伝えすることで、マーケットが多少下落する局面が来ても、お客さまにご理解いただきました。逆にアグレッシブなお客さまには、下落したタイミングだからこそ攻めのご提案をするなど、お客さまに合わせご提案を行うよう心掛けてきました。

いずれもお客さまと信頼関係があったから実践できたことだと考えています。ネットに情報があふれ、どの情報を信頼すべきか判断が難しくなっている方も多いと思います。そんな中で、数多くの情報から適切なものをご提供することが私たちの役目であり、対面証券を選んでいただく理由だと考えています。

お客さまとのエピソードで印象に残っていることはありますか。

平田：

他社の商品で大きな損失を出したお客さまからご相談を受けたときに、レポートをご提示するなど情報提供を増やし、定期的かつ丁寧にコンサルティングを行いました。後日、「今後の対応策は、みずほ証券に相談したい。」とおっしゃっていただいたときには、とてもうれしかったですね。

このように、他社にお預けになっている資産を含めて、お客さまの資産運用をコンサルティングすることが大事だと考えています。

お客さまに貢献するために重要なことは何でしょうか。

平田：

「“Give＆Give”の精神」を心掛けています。1の“Give”に対して1の“Take”ではなく、担当者が付く対面証券の当社だからこそ、より多くの“Give”をお客さまにご提供したいと考えています。

有価証券だけではなく金融関連の情報提供を定期的に行い、ときにはお客さまとの対話の中でプライベートのご相談に乗ることもあります。お客さまの資産運用をサポートしているのですから、担当者として大きな付加価値をご提供する必要があると思いますし、お客さまが関心をお持ちの情報やサービスなど最大限の”Give”を提供できるよう努めています。

今後挑戦してみたいことを教えてください。

平田：

米国マーケットや海外投資家の運用戦略など、今まで以上にグローバルマーケットを意識した情報収集を心掛けていきたいと考えています。昨今の円安によりドル資産への注目が高まっていることはもとより、新NISAも含めて海外株式に投資するお客さまが増えています。

グローバル市場をより深く理解することで、多角化する投資対象への知見が深まり、コンサルティングの質と幅を向上できると考えています。

最後に、平田さんならではのお客さまへの寄り添い方を教えてください。

平田：

重要なことは二つだと考えています。

一つは、お客さまのニーズがどこにあるかを読み取ること。そのためには、お客さまとの日々のリレーションが重要ですし、お客さまからファーストコールをいただく関係性でありたいと思っています。

もう一つは、そのお客さまのニーズに合う適切な商品を提案するための専門知識です。社内のレポートだけでなく、多種多様な媒体から情報収集することにより、多角的な視点でマーケットと向き合うことを心掛けています。



※本記事の内容、所属・役職等は取材当時のものです。

取材・撮影：MONEY VOYAGE 編集部