Vol.5＜対談企画＞お客さま一人ひとりのゴール達成に向け組織で伴走。みずほ証券の「ファンドラップ」

まずは、ファンドラップの特徴から教えてください。

木村：

ファンドラップは、お客さま一人ひとりの投資意向や運用目的、リスクに関するお考えなどを伺ったうえで、当社がお客さまの代わりに複数の投資信託を組み合わせて運用するサービスです。

通常、投資信託はお客さまご自身で売買の判断をします。ファンドラップではお客さまと当社の間で「投資一任契約」を結び、当社がお客さまに代わって複数の投資信託を用いて運用します。当社では、長期・分散投資を基本とした運用をするだけでなく、運用状況の報告や営業担当者による定期的な対面コンサルティングなども実施し、お客さまのゴールに向かって伴走するトータルの資産運用・管理サービスを提供しています。

星山：

当社のファンドラップサービスには、キャピタルグループのアクティブファンドを組み合わせて運用する「Mizuho Fund Wrap（MFW）」と、国際分散投資を基本に幅広い資産への投資を行う「みずほファンドラップ　ファーストステップ（FS）」の2つのサービスがあります。それぞれの特徴や投資対象のファンドが異なるため、丁寧なヒアリングを経て、お客さまにふさわしい運用サービスをご提案しています。

木村：

2024年6月末にはラップ口座の残高が20兆円を突破※するなど、米国に追随して日本国内でも随分浸透してきました。「資産運用の時間が取れない」「投資の知識がないからプロに任せたい」など、ファンドラップにご興味を持たれるお客さまの理由や属性もさまざまです。当社での取扱件数も年々増加しており、私たちも時流やニーズの高まりを実感しています。今後は、日本の資産運用において、より重要な位置づけになると確信しています。

※一般社団法人 日本投資顧問業協会「統計資料（2024年6月末）」より

投資顧問部の役割と、各チームの業務内容について教えてください。

木村：

当部の業務内容は、①ファンドラップの運用（運用チーム）、②サービス向上に関する施策の立案・推進（企画推進チーム）、③契約管理・書面作成（事務管理チーム）の3つに大別されます。

私が統括する企画推進チームの主な役割は、お客さまのニーズの変化を把握・予想しながら、運用面やサービス設計に関わる改善プロジェクトを立ち上げ、ファンドラップサービス全体のレベルを向上させることです。特に注力しているのが「コンサルティングの高度化」で、お客さま一人ひとりのご要望や知識、運用状況に合わせて最適なコンサルティングができるよう、サービスだけでなく営業員のスキル向上にも取り組んでいます。

具体的な施策として導入したのが、ゴールの達成状況や将来のシミュレーションを表示できる「ゴールベース・コンサルティングシート」です。これにより、ゴールまでの道のり（過程）を可視化し、お客さまの運用状況を明確に把握できるようにしました。

あわせて、契約年数や投資金額、運用コースを変更した場合のゴール達成確率の変化をシミュレーションできるツールも開発し、担当者がお客さまのゴールに沿って、適切にコンサルティングできる体制を整えました。この他、運用チームとの協業施策として、運用者による運用報告動画やタイムリーなレポート配信なども実施しています。

星山：

運用チームでは、マーケット分析を踏まえたファンドラップサービスの運用方針の策定や投資判断の実行、ファンドラップの契約資産のモニタリング、お客さま向けの運用報告書などの各種レポート作成といった業務を主に担当しています。

投資判断について例を挙げると、日本の長期的な成長率や、インフレ率、金利動向などのテーマについて、最新の国内外のマーケット分析に基づき、チームで具体的な議論を重ねたうえで、株式や債券への投資比率を調整します。

モニタリングは、投資対象ファンドのパフォーマンスの変化を日々追うことはもちろんのこと、中・長期的に、それぞれのサービスやコースがめざしているリスク・リターンに即したパフォーマンスを達成しているかなどの観点も重視しています。

各チームの編成や統括するうえでの方針を教えてください。

星山：

運用チームの特徴は、異なるバックグラウンドやナレッジ、見解を持つメンバーが集まっていることです。多様なカルチャーが融合しているからこそ、各自が自由に投資アイデアを提案し合える風土が醸成されています。

また、変化の激しいマーケットに向き合う仕事のため、緊張感を持ちつつも、そのような状況を楽しめる環境づくりを心掛けています。後ろ向きな思考プロセスからよい投資アイデアは生まれないですからね。

その一方で、お客さまの大切な資金をお預かりしている立場である以上、パフォーマンスに対する責任や結果は厳しくみており、メンバーに対しては常々、「プロ意識」と「緊張感」を持つことを求めています。直接お客さまと接する機会が少ない部署ですが、目の前にお客さまがいるつもりで、胸を張ってご説明できるよう、分析や議論を尽くしてほしいと伝えています。

木村：

私たち企画推進チームのメンバーからみても、運用チームは、まさに「プロ集団」という言葉にふさわしい人材がそろっています。活発な議論を生む環境、そして、各自が能動的に動ける環境が整っていますよね。

星山：

ありがとうございます。運用業務に注力できる環境が整っているのは、企画推進チームと事務管理チームとの連携体制のおかげです。企画推進チームのメンバーは、新しい提案をしたときにポジティブに受け止めてくれますよね。先ほどお話にあった動画や資料、サービス設計などについて運用目線で提案する機会も多くなりますが、前向きな反応をもらえるので、こちらも柔軟に発案できます。

木村：

私は日頃から「個人の感覚ややりがいを大切にして、前向きに取り組んでほしい」と伝えているので、その部分が組織として醸成されているならうれしい限りです。

企画推進チームの強みは、若手からシニアまで幅広い年齢層がそろっており、お客さまのニーズを拾い上げるのに長けている営業店経験者も所属していることです。指示されたものを淡々とこなすのではなく、お客さまに求められるサービスは何かを自ら考え、これまで培った経験や知識をフル稼働してプロジェクトを牽引していってほしいと思っています。お客さまの声と真正面から向き合って主体的に導き出した企画こそが、お客さまにとって本当に役に立つものになるはずですから。

仕事においてのやりがいとは何でしょうか。

星山：

私たちの運用目的は、ゴールの達成、言い換えればお客さまの資産を増やすことです。ご満足いただける水準で運用できていることが、モチベーションにつながります。

特に、チームで議論を重ね、練りに練ったポートフォリオの資産分散効果がしっかりと働き、それがパフォーマンスとして見える形で結果が出た際には喜びを感じます。最近では、2024年8月の日本株暴落の場面がまさにそうで、史上最大の下げ幅に直面しながらも、ファンドラップのパフォーマンスへの影響は軽微なものにとどまりました。このときは、営業店経由で「ファンドラップを選んで正解だった」というお客さまの声もいただくことができ、この仕事を続けてきて良かったと思える瞬間の一つになりました。

木村：

「お客さまに喜んでいただくために」という想いは、当社全体に共通するものですよね。企画推進チームでは、サービスへの満足度を調査するお客さま向けアンケートを実施し、いただいたお客さまの声を次の施策に反映しています。その代表的な事例が、2023年12月よりスタートした「ファンドラップの複数契約」です。この施策により、お客さまのゴールに合わせて複数のサービス・運用コースをご契約いただけるようになりました。ポイントの一つは、お客さまの実現したい夢やご家族のお名前など、ご契約ごとに名称をつけられること。お客さまが運用の目的やゴールを身近に感じられるように、また担当者がお客さまとの対話を深め、ゴールの実現に向けて伴走できるようにという思いを込めています。実際にお客さまからも喜びの声をいただき、自分たちの存在意義を感じることができました。

今後の展望を踏まえ、部署として追求したいことや目標を教えてください。

星山：

金融関連の商品やサービスに関して日本の先を行く米国において、投資一任関連のサービスが目覚ましい発展を遂げている現状などを踏まえると、日本のファンドラップの成長余地は大きいとみてよいでしょう。

そうした状況で、私たち自身も、「常に成長し続けること」が求められていると考えています。メンバーの運用力強化やAI分析ツールの導入など、人的・質的の両面でレベルアップを図りながら、お客さまがゴールに到達するために必要なリターンの追求をめざしています。

木村：

高齢化が進む社会の中で、今後は「継承」も重要なキーワードになっていくでしょう。今後はこの分野に関連するサービスの拡充にも取り組んでいきたいですね。

当社のブランドスローガン「ともに挑む。ともに実る。」で掲げられているように、よりよいサービスを追求し、磨き続けることで、お客さまのゴールの達成をともに喜ぶこと。これが私たちの責務であり、願いです。今後も部署の垣根を越えた連携を通じて、お客さまニーズをとらえたプロダクト開発を進めてまいりますので、ぜひ夢を叶えるための一手段としてファンドラップを選んでいただけると幸いです。